Riadenie zmien v priemyselnom leteckom kompresorovom priemysle Časť 1: Geneza zmeny
- Ron Nordby, prispievajúci editor, Nordby Consulting
V priemysle priemyselných kompresorov je veľa distribútorov, ktorí sa veľmi zaujímajú o budúcu úlohu distribúcie - alebo konkrétnejšie - ak existuje aj distribúcia v novom podnikateľskom prostredí. Priemysel sa zmenil a podnikanie v súčasnom prostredí je veľmi odlišné od toho, čo si zvykli distribúcia. Môžete to opísať ako "zmenu paradigmy" alebo "pohyb syra", ale nerobte žiadnu chybu - drasticky sa zmenila. Existujú príklady progresívnych distribútorov, ktorí úspešne zvládli zmenu a podľa toho prispôsobili svoju obchodnú stratégiu. To je však výnimka. Z mnohých dôvodov mnohí distribútori neuspeli pri uskutočňovaní tohto prechodu. Realita situácie spočíva v tom, že distribúcia zostáva nielen relevantná, ale aj vplyvná v odvetví priemyselných kompresorov vzduchu, musí mať víziu a záväzok potrebnú na úspešné riadenie zmien a prispôsobenie sa novému podnikateľskému prostrediu.
Táto vízia a záväzok musia začať procesom, pomocou ktorého sa distribútori môžu stať proaktívnymi v riadení síl zmeny, ktoré im čelia. Tri hlavné kroky, ktoré sú potrebné na dosiahnutie tohto cieľa:
Uznanie a prijatie zmeny
Pochopenie genézy a katalyzátorov zmien
Vývoj obchodných stratégií s cieľom úspešne zvládnuť zmeny
Zámerom tejto dvojdielnej série článkov je aplikovať tento proces na priemyselný kompresorový priemysel. Dúfajme, že tieto koncepty poskytnú distribúciu s pochopením súčasného podnikateľského prostredia a informujú spoločnosti o tom, ako zosúladiť svoje podnikateľské stratégie s úspešným prispôsobením. V prvej časti série, Genesis of Change, sa bude skúmať uznanie, prijatie a pochopenie zmeny. V nasledujúcom článku sa predstavia obchodné stratégie na riadenie zmien a predstavia sa konkrétne obchodné stratégie pre distribúciu.
Uznávanie a prijímanie zmien
Uznanie a akceptácia zmien je kritickým prvým krokom. Toto uznanie a prijatie neznamená, že musíte súhlasiť s smerom zmeny; Stačí, aby ste zistili, že k zmene došlo. Zatiaľ čo to znie veľmi jednoducho, tento krok je nevyhnutný na to, aby sa distribúcii umožnilo identifikovať a využiť nové príležitosti, prijať nové technológie, zaviesť nové obchodné stratégie a umožniť ziskový rast.
Pochopenie katalyzátora zmeny
Druhým krokom je pochopenie katalyzátora zmeny. Max McKeown, strategický obchodný poradca špecializujúci sa na inovačnú stratégiu, vedenie a kultúru, je citovaný: "Aby ste dosiahli zlepšenie, budete musieť urobiť zmeny. Ale aby ste dosiahli úspešnú zmenu, musíte pochopiť podstatu zmeny, prečo sa to stane, ako začne, ako pokračuje. "
Distribúcia v priemysle priemyselných kompresorov si je vedomá skutočnosti, že neboli v súlade so zmenami, ktoré sa vyskytli v priemysle, často citujúc úroveň konfliktu a nedôvery, ktorá v súčasnosti existuje v tomto odvetví ako príznak tohto odpojenia. Zdá sa však, že tendencia k distribúcii sa zameriava skôr na tieto príznaky, ako uviedol Max McKeown, povahu, príčinu a charakteristiku zmeny. Zameranie sa na príznaky zmeny a zanedbanie pochopenia dôvodov zmeny zmenšuje schopnosť distribúcie rozvíjať strategické obchodné plány potrebné na využitie zmien, ktoré sa vyskytujú. To môže predstavovať hrozbu pre ich postavenie ako hlavného faktora v tomto odvetví. Znalosti sú mocným nástrojom a majú schopnosť nielen pochopiť povahu a príčinu, ale aj smer zmeny, umožnia distribúcii úspešne kontrolovať svoju budúcnosť a byť proaktívne v tomto úsilí.
Aká katalyzovaná zmena v odvetví stlačeného vzduchu?
Identifikácia katalyzátora zmeny a jej účinku na distribúciu si vyžaduje identifikáciu interných aj externých udalostí v priemysle, ktoré by mohli túto zmenu uľahčiť. Hoci existuje niekoľko udalostí, ktoré v priebehu posledných 25 rokov ovplyvnili odvetvie, iba dvaja mali potenciál umožniť túto úroveň zmien.
Rozvíjajúci sa životný cyklus priemyslu
Prispôsobenie výrobcov vývojovému životnému cyklu priemyslu
Počas procesu skúmania úlohy, ktorú vyššie uvedené katalyzátory zohrali ako silu zmeny, sa stalo zrejmé, že vývojom životného cyklu priemyslu bolo vytvorenie zmeny. Prispôsobenie výrobcov životnému cyklu priemyslu rozvojom nových obchodných stratégií však zohrávalo aj kľúčovú úlohu z hľadiska distribúcie. Obe tieto udalosti sú úzko súvisiace a musia byť súčasťou diskusie.
Pri diskusii o vplyve životného cyklu priemyslu ako katalyzátora zmeny je dôležité mať základné pochopenie toho, čo je životný cyklus priemyslu a ako to ovplyvňuje odvetvie. Zatiaľ čo definície sa líšia, zjednodušene môže byť životný cyklus priemyslu definovaný ako obchodná koncepcia súvisiaca s rôznymi etapami, ktorými priemysel prechádza počas svojho života. Verzie životného cyklu priemyslu sa líšia, ale väčšina modelov opisuje štyri odlišné fázy. Ide o úvod, rast, zrelosť a pokles, ako je znázornené na obrázku 1. Zatiaľ čo existuje mnoho charakteristík životného cyklu priemyslu, niektoré základné črty zahŕňajú:
Priemyselný životný cyklus je spoločný pre všetky odvetvia.
Každá samostatná fáza životného cyklu priemyslu predstavuje nové obchodné výzvy.
Každá samostatná fáza životného cyklu priemyslu si vyžaduje rôzne obchodné stratégie.
Priemyselný životný cyklus výrazne ovplyvňuje strategické plány spoločnosti.
Obrázok 1: Štyri fázy životného cyklu priemyslu
Pri spájaní životného cyklu priemyslu s priemyslom priemyselných kompresorov je zrejmé, že odvetvie prešlo z rastu do štádia zrelosti svojho životného cyklu. Tento prechod sa skutočne odohral niekde od konca 80. rokov do začiatku 90. rokov na základe počiatočných zmien v priemysle. Priemysel, ktorý prechádza z rastu do fázy vyspelosti životného cyklu, čelí výrazne odlišnému podnikateľskému prostrediu a je to pre odvetvie veľmi stresujúce obdobie. Pri porovnávaní charakteristík fázy rastu a zrelosti životného cyklu priemyslu patria medzi hlavné zmeny:
| Rastová fáza | Fáza splatnosti | |
|  |
|
Na základe porovnania charakteristík medzi týmito dvoma fázami je ľahké pochopiť nestabilitu spôsobenú týmto prechodom tak pre výrobcov, ako aj pre distribúciu. Zatiaľ čo prechod ovplyvnil distribúciu v priemysle, vplyv bol pre výrobcov bezprostrednejší a hlbší. Výrobcovia, ktorí si dobre uvedomujú prechod z fázy rastu do fázy vyspelosti životného cyklu, upravili svoje podnikateľské plány a začali zmeny veľmi skoro v procese.
Neustále sa rozvíjajúci vzťah medzi výrobcami a distribútormi
Aj keď vplyv životného cyklu priemyslu bol určite genezou a katalyzátorom zmeny v priemysle, adaptácia výrobcov na životný cyklus priemyslu bola nielen katalyzátorom, ale aj kanálom na uvedenie reality zmeny do distribúcie. Prispôsobením sa novému podnikateľskému prostrediu pri zachovaní agresívneho rastu sa od výrobcov vyžaduje, aby reštrukturalizovali svoje strategické obchodné plány a sústredili sa predovšetkým na podiel na trhu a ziskovosť. Všetky obchodné procesy a vzťahy, interné aj externé, boli preskúmané a zmenené, aby sa zosúladili s týmto novým zameraním. Zatiaľ čo vplyv na distribúciu sa líšil, mnohé zmeny zásadne zmenili vzťah medzi výrobcami a distribútormi. Tento vzťah sa bude naďalej vyvíjať.
Tieto zmeny sa prejavili v nasledujúcich výrobných iniciatívach:
Zriadenie väčšej kontroly nad svojim distribučným kanálom : výrobcovia zvyšujú tlak na distribúciu na celkovú lojalitu produktov. To zahŕňa využitie stratégií, ako je implementácia vernostných klauzúl v distribučných zmluvách a požiadaviek na viaceré produkty v zásobách, diskontných a predĺžených záručných programoch.
Úprava distribučného kanála : Výrobcovia sa snažia maximalizovať pokrytie svojich trhov tým, že znížia svoju závislosť od výhradnej distribúcie ako jediný kanál na trhu. Typy stratégií zahŕňajú viaceré úrovne distribúcie, programy predajcov, obchodné predajne a predaj prostredníctvom internetu.
Diverzifikácia ponuky produktov : Výrobcovia rozširujú ponuku svojej produktovej rady prostredníctvom interného vývoja, akvizície alebo strategického partnerstva.
Konsolidácia hospodárskej súťaže : Výrobcovia sa snažia zvýšiť podiel na trhu a kritický rast zameraním sa na anorganické prostriedky, ako sú fúzie a akvizície konkurentov.
Zníženie nákladov na kanála : Stratégie, ktoré používajú výrobcovia, zahŕňajú využívanie efektívnejších kanálov na trh (tj internetový predaj), čím sa zvyšujú elektronické procesy pre všetky transakcie s kanálmi a zvyšujú sa kontroly záručných programov. Týmto sa pomôže znížiť počet pracovníkov technickej podpory a presunúť tradičné zodpovednosti výrobcu a náklady na distribúciu.
Znižovanie výrobných nákladov : Výrobcovia používajú stratégie znižovania nákladov, ako je normalizácia výrobkov, racionalizácia dielov, konsolidácia zariadení, inžinierstvo s pridanou hodnotou výrobkov a presun výroby do lacnejších pracovných priestorov.
Racionalizácia produktovej rady : Výrobcovia sa zameriavajú na ziskové produkty, pričom odstraňujú alebo outsourcujú marginálne produkty.
Diverzifikácia na nové trhy : Výrobcovia vyvíjajú produkty a špecializované marketingové iniciatívy na rozšírenie na trhové miesta, ktoré boli ignorované alebo nedostatočne rozvinuté počas fázy rastu životného cyklu priemyslu.
Zoznam by mohol pokračovať a tieto iniciatívy boli jasne navrhnuté tak, aby odrážali smerovanie nových strategických obchodných plánov výrobcov. Zatiaľ čo priemysel môže argumentovať o potrebe a rozsahu iniciatív, ich implementácia by nemala byť prekvapením pre distribútorov. Z pohľadu výrobcu sa považujú za dobré obchodné rozhodnutia prispôsobené na riešenie výziev, ktorým čelia. Zatiaľ čo tieto iniciatívy zvýšili konflikt a nedôveru medzi niektorými výrobcami a distribútormi, je to nová realita, ktorej čelí priemysel.
Môžu sa distribútori prispôsobiť novému paradigmu?
Či už ste výrobca alebo distribútor, existuje nová nová paradigma, syr bol presunutý a zmena pokračuje. Zatiaľ čo výrobcovia akceptovali a prispôsobili novú realitu, distribúcia stále zápasí s ich reakciou. Pokračujú v podceňovaní svojej sily, vplyvu a dôležitosti a ľahko akceptujú podriadenú úlohu v tomto odvetví. Pre distribútorov, ktorí sa prispôsobia len na prežitie, bude budúcnosť veľmi ťažká a neistá. Avšak pre progresívnych distribútorov, ktorí prijímajú zmeny a získavajú poznatky, aby boli aktívne pri prispôsobovaní sa zmenám, je budúcnosť veľmi jasná. Distribúcia má vynikajúcu príležitosť získať kontrolu nad svojou budúcnosťou. Ako reagujú, určia ich úspech.
--- http: //www.hqcompressor.com/
